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太阳能热水器工程市场如何赢销

由于激烈的竞争以及农村市场购买能力下降等诸多原因,2010年整个太阳能热利用市场处于持续低迷的状态,而一波超过一波的汹涌的价格战却从未消停。严酷的倒闭潮将一些太阳能企业击得七零八落。在农村市场如此尴尬的情况下,众多的太阳能企业为了求生存,不得不把目光再一次转移到城市工程市场。    专家们认为,在太阳能工程推广过程中,既要发展工程经销商,又要发展工程代理商或经纪人,太阳能热水工程许多需要通过招标或议标等来解决。

    在工程市场的推广途径方面,主要通过工程展览交易会、工程培训、酒店推广、工程推介会、样板工程的建立等来进行推广。为了更好地赢取客户,对于工程的运作来说,在服务理念上,要从“为消费者服务”转变为不仅“为消费者服务”,更要“为开发商服务”、“为设计师服务”。在工程方案上,从“设备提供商”转变为“技术及设备提供商”。在对经销商业务支持上,从“授之以鱼”转变为“授之以渔”,通过针对性的培训提高业务技能。在工程推广上,从“接招”转变成“出招”,要把不同组合的工程技术进行推广,以满足太阳能与建筑一体化的要求。在工程流程方面,一般的太阳能工程需要经历如下流程:获得市场工程信息→现场测绘及沟通→工程方认可签订安装合同、考察施工现场→绘制施工图纸→征求工程方的意见→拿出适合工程方的工程方案→进行施工前的准备工作(生产、采购、运输)→施工负责人组织施工队伍→按施工图纸施工→施工监督→试运行→验工→回访→项目质量跟踪。

    在太阳能热水工程的运作上,企业需要做到如下几个方面:

    1.提前介入。因为太阳能工程始终是与建筑结合在一起的,需要的是系统稳定性、使用便捷性和经济安全性,在设计和建造楼盘时就要考虑太阳能的使用,提前预留管道安装位置。

    2.系统运作。太阳能热水工程市场相对来说比较复杂,从前期的实地考察、方案设计、产品以及配套的选择、安装以及售后服务,需要的是项目式的服务和系统运作。

    3.创新产品。对于工程市场来说,影响其质量的主要有两个方面,一方面是系统和工程方案设计水平,另一方面是提供的产品,需要进行创新。在产品方面,产品的质量、性能和外观等都要智能化、与建筑一体化、集约化配套,产品的升级就是实现单台产品或构件的标准化、系统化和模块化。在研发设计方面,无论是串并联还是其他形式,都要与建筑完美地结合。这就要求研发人员进行产品设计时,要考虑建筑预留、与建筑结合的和谐、产品本身的美观、建筑受力、用水总量等问题。

    4.营销模式。太阳能工程在营销过程中需要提前获取信息,制作标书进行投标竞标,多数情况还要采取有效公关措施,因为工程不是坐等顾客上门或在小区里做促销活动,而是要建立工程业务队伍进行整合营销。

    5.售后服务。工程市场对售后服务要求严格,因为工程影响的是一群人,因此对企业在工程服务效率和质量上要求更高,真正提供24小时服务,同时应该不定期对用户进行回访,了解目前存在的问题,然后及时解决。

    总之,太阳能工程市场是以高标准要求的市场,是注重品牌信誉的市场,是典型关系营销的市场,是综合实力竞争的市场,企业需要在人才、技术、营销、产品等方面不断创新和塑造竞争力,进而“赢”取工程市场。